วินิจฉัยธุรกิจ: ค้นหาคันโยกกำไรที่ใหญ่ที่สุดของบริษัทคุณ

ที่ย่านเอกมัย กรุงเทพฯ มีร้านอาหารอิตาเลียนที่เปิดมาแล้วเจ็ดปี เจ้าของร้านชื่อคุณนก ต้นปีเธอตั้งเป้าหมายไว้ว่ากำไรสุทธิต้องโต 30% เธอทุ่มเทมาก ทั้งออกแบบเมนูใหม่ เติมงบให้แพลตฟอร์มเดลิเวอรี ให้พนักงานทำงานล่วงเวลาเพื่อเพิ่มรอบโต๊ะ ตลอดทั้งปีรายได้เพิ่มขึ้นจริง 18% จากเดือนละ 1,800,000 บาท ขึ้นเป็น 2,130,000 บาท แต่พอปิดบัญชีสิ้นปีกลับพบว่ากำไรสุทธิแทบไม่ขยับ ซ้ำยังน้อยกว่าปีก่อนไปหลายพันบาท คุณนกหงุดหงิดมาก "ฉันก็ทำครบทุกอย่างแล้ว ทำไมเงินที่ได้ถึงไม่เพิ่มขึ้นเลย?" ปัญหาไม่ได้อยู่ที่เธอไม่ขยัน แต่อยู่ที่เธอ "ดันคันโยกทั้งห้าตัวไปทีละนิด" โดยไม่มีตัวไหนดันจนสุด แรงกระจายไปห้าที่ รวมกันแล้วกลับถูกต้นทุนวัตถุดิบที่สูงขึ้นและค่าคอมมิชชันของแพลตฟอร์มเดลิเวอรีกลืนไปจนหมด บทนี้ ซึ่งเป็นบทสุดท้ายของคอร์สนี้ จะสอนคุณเรื่องเดียว นั่นคือ วินิจฉัยหาคันโยกที่ประหยัดแรงที่สุดสำหรับบริษัทคุณก่อน แล้วค่อยรวมแรงทั้งหมดไปที่ตัวนั้น

ทำไม "ดันทุกตัวทีละนิด" จึงเป็นวิธีที่แพงที่สุด

เจ็ดบทที่ผ่านมาเราแยกคันโยกออกมาห้าตัว ได้แก่ การตั้งราคา ปริมาณขาย ต้นทุนผันแปร ต้นทุนคงที่ และส่วนผสมผลิตภัณฑ์ เจ้าของกิจการหลายคนฟังจบแล้วมีสัญชาตญาณตอบทันทีว่า "งั้นฉันปรับปรุงทั้งหมดพร้อมกันเลย" นี่แหละคือกับดักของคุณนก เหตุผลมีสองข้อ ข้อแรก "ระดับความยากในการปรับปรุง" และ "ผลต่อกำไรสุทธิ" ของคันโยกแต่ละตัวต่างกันลิบลับ ขึ้นราคา 3% เท่ากัน บางบริษัทแทบไม่มีลูกค้าหาย เงินตกเข้ากำไรสุทธิเต็ม ๆ แต่อีกบริษัทลูกค้าหายไปครึ่งหนึ่ง ข้อสอง เวลาและความใส่ใจของผู้บริหารคือทรัพยากรที่หายากที่สุด การดันห้าเรื่องพร้อมกันมีแต่จะได้งานครึ่ง ๆ กลาง ๆ ห้าชิ้น การรวมแรงดันเรื่องเดียวให้ถึงที่ต่างหากที่ตลาดจะรู้สึกได้ถึงความเปลี่ยนแปลง คอร์สนี้พูดตั้งแต่บทแรกว่ารายได้ที่โตไม่เท่ากับกำไรที่โต หัวใจของการปรับปรุงกำไรไม่ได้อยู่ที่ "ทำเยอะ" แต่อยู่ที่ "ทำถูกจุด" และการวินิจฉัยก็คือการช่วยคุณหาจุดนั้นให้เจอ

ลงมือทำ: ลำดับการวินิจฉัยกำไรสี่ขั้นตอน

การวินิจฉัยไม่จำเป็นต้องมีพื้นฐานการเงิน เพียงถามคำถามสี่ข้อตามลำดับ เบื้องหลังลำดับนี้คือตรรกะของการวิเคราะห์ต้นทุน-ปริมาณ-กำไร (CVP, Cost-Volume-Profit ซึ่งเป็นเครื่องมือมาตรฐานของการบัญชีบริหาร) นั่นคือแตกกำไรสุทธิออกเป็น "ขายได้เท่าไร × กำไรต่อหน่วยเท่าไร − ต้นทุนคงที่" แล้วดูว่าตัวแปรไหนขยับง่ายที่สุดและขยับแล้วได้ผลมากที่สุด