ก่อนเจรจาเงื่อนไขวางขายปลายปี ลองให้ ChatGPT สวมบทซัพพลายเออร์คุยกับคุณสักรอบ

ทุกเดือนธันวาคม สิ่งที่ฝ่ายจัดซื้อของช่องทางค้าปลีกปวดหัวที่สุดไม่ใช่การเลือกสินค้า แต่คือการ "เจรจาใหม่" กับซัพพลายเออร์ ค่าแรกเข้าจะขึ้นไหม เครดิตเทอมยืดได้หรือเปล่า ค่าคืนยอดประจำปีคิดยังไง ตัวเลขเหล่านี้ ผู้จัดการจัดซื้อจำนวนมากขึ้นโต๊ะด้วยประสบการณ์กับสัญชาตญาณ ผลก็คือถ้าไม่ถูกวาทศิลป์ของซัพพลายเออร์จูงจมูก ก็แข็งกร้าวจนคุยไม่จบ การเจรจาปลายปีครั้งนี้มักตัดสินโครงสร้างกำไรทั้งปีหน้า แต่กลับมักใช้เวลาเตรียมตัวแค่ครึ่งวัน

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่จัดซื้อไม่เข้าใจตัวเลข แต่อยู่ที่ไม่เข้าใจว่า "อีกฝ่ายจะโต้กลับอย่างไร" สิ่งที่คุณคิดว่าสมเหตุสมผล ซัพพลายเออร์อาจฟังแล้วรู้สึกว่า "หาเรื่อง" เหตุผลขึ้นราคาที่ซัพพลายเออร์อ้าง คุณเองก็แยกไม่ออกว่าอันไหนจริง อันไหนเป็นแค่วาทศิลป์ ความไม่สมมาตรของข้อมูลแบบนี้ต่างหากคือสาเหตุแท้จริงที่เสียเปรียบบนโต๊ะเจรจา

ทำไมการเจรจาปลายปีถึงยากเป็นพิเศษ

การเจรจาปลายปีต่างจากการสั่งของเติมสต็อกปกติ เพราะเกี่ยวข้องกับ "เงื่อนไขความร่วมมือทั้งปีหน้า" ทั้งค่าแรกเข้า จำนวนวันเครดิตเทอม สัดส่วนค่าคืนยอดประจำปี งบสนับสนุนโปรโมชั่น ทุกข้อคือคำมั่นระยะยาว หากเจรจาพลาด โอกาสแก้ไขปีหน้าแทบไม่มี ยิ่งซัพพลายเออร์ปลายปีต้องรับมือหลายช่องทางพร้อมกัน ลำดับการเจรจาและวาทศิลป์ล้วนผ่านการฝึกซ้อมมาแล้ว แต่ฝ่ายจัดซื้อช่องทางกลับมักต้องสู้คนเดียว ไม่มีแม้แต่คู่ซ้อมสักคน

ให้ ChatGPT สวมบทซัพพลายเออร์ก่อน บีบให้พูดออกมาให้หมด

ช่วงปลายปี 2023 นี้ GPT-4 เปิดให้ผู้ใช้แบบเสียเงินใช้งานได้แล้ว บวกกับฟีเจอร์ "Custom Instructions" ที่เปิดตัวเดือนกรกฎาคม ทำให้ตั้งฉาก ตั้งบทบาทล่วงหน้าได้ ให้ ChatGPT ไม่ใช่แค่ตอบคำถาม แต่ "กลายเป็น" ตัวละครมาแสดงร่วมกับคุณ นี่เหมาะเอามาใช้ซ้อมสถานการณ์ก่อนเจรจา คุณเขียนขนาดซัพพลายเออร์ เงื่อนไขความร่วมมือปีที่แล้ว ข้อเรียกร้องที่เป็นไปได้ลงไป แล้วให้ ChatGPT สวมบทตัวแทนฝ่ายขายของซัพพลายเออร์ มาโต้ตอบกับคุณ

จุดสำคัญไม่ใช่ให้ AI คิดวาทศิลป์แทนคุณ แต่คือให้คุณได้ฟังก่อนว่า "อีกฝ่ายอาจโต้กลับอย่างไร" ก่อนขึ้นโต๊ะจริง ผู้จัดการจัดซื้อหลายคนซ้อมไปรอบหนึ่งถึงได้พบว่า เหตุผลโต้แย้งเรื่องขึ้นราคาที่ตัวเองเตรียมมา ตอบคำถามย้อนของซัพพลายเออร์ที่ว่า "แล้วอัตราการวางขายที่คุณรับประกันล่ะ" ไม่ได้เลย ช่องโหว่แบบนี้ ปกตินั่งคิดเองในห้องปิดไม่มีทางเห็น แต่พอซ้อมกับ AI ครั้งเดียวก็โผล่ออกมาทันที

หาจุดร่วมแบบวิน-วิน ด้วยการถาม 3 คำถามนี้

ตอนซ้อมอย่าคิดแค่ว่าจะกดราคายังไง แต่ให้ถามซัพพลายเออร์ที่ ChatGPT สวมบทอยู่ 3 คำถาม หนึ่ง คุณยอมถอยไม่ได้ในเรื่องอะไรมากที่สุด (ปกติคือเครดิตเทอมหรือปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ) สอง ถ้าฝ่ายเรายอมถอยหนึ่งก้าว (เช่น เพิ่มพื้นที่โปรโมชั่น) คุณยินดีแลกด้วยอะไร สาม ปีที่แล้วช่องทางลักษณะเดียวกันเคยเสนอเงื่อนไขอะไร คุณรับหรือไม่ ถามครบสามข้อนี้ คุณจะมี "ช่วงจุดร่วมที่ทั้งสองฝ่ายรับได้" อยู่ในมือ ไม่ใช่แค่ต่อรองราคาไปมาเฉยๆ

🔧 ลงมือทำกับ AI: ซ้อมสวมบทซัพพลายเออร์ก่อนเจรจา

เปิด ChatGPT (ต้องใช้ GPT-4) แล้วใส่พร้อมต์ด้านล่างนี้เพื่อกำหนดบทบาทซัพพลายเออร์ ให้มันโต้ตอบกับคุณอย่างน้อย 3 รอบ ทุกครั้งให้ถามต่อว่า "ถ้าฝ่ายเรายอมถอย คุณยินดีให้อะไรแลก"

ตอนนี้คุณสวมบทเป็นตัวแทนฝ่ายขายของซัพพลายเออร์ [ประเภทสินค้า เช่น ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด] ในไทย
มาเจรจาเงื่อนไขความร่วมมือปีหน้ากับฉัน

ตั้งฉาก:
- ฝ่ายฉันเป็นผู้จัดการจัดซื้อของ [ประเภทช่องทาง เช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตเชน]
- ปีที่แล้วเงื่อนไขความร่วมมือกับคุณคือ: เครดิตเทอม [X] วัน, ค่าแรกเข้า [X], ค่าคืนยอดประจำปี [X]%
- ปีนี้ฝ่ายฉันต้องการ: ยืดเครดิตเทอม เพิ่มค่าคืนยอด แต่ยินดีแลกด้วย "เพิ่มพื้นที่โปรโมชั่น"

กรุณา:
1. ยืนจุดยืนของซัพพลายเออร์ โต้แย้งข้อเรียกร้องของฉันแต่ละข้ออย่างสมเหตุสมผล
2. อย่ายอมง่ายๆ แต่ถ้าฉันเสนอเงื่อนไขแลกเปลี่ยนที่มีคุณค่า ก็ยอมถอยได้บ้าง
3. หลังจบแต่ละรอบ บอกฉันว่า "เส้นที่บริษัทคุณถอยไม่ได้มากที่สุดคืออะไร"

เริ่มเจรจากันเลย ฉันพูดก่อน

สิ่งที่ทำได้สัปดาห์นี้: ก่อนนั่งโต๊ะเจรจากับซัพพลายเออร์จริง ให้ใช้เวลา 20 นาทีซ้อมสวมบทนี้กับ ChatGPT ก่อน เพื่อเปิดเผยจุดที่ตัวเองเตรียมตัวไม่พอ แล้วขึ้นโต๊ะพร้อมช่วงจุดร่วมที่ชัดเจนกว่าเดิม