外送平台：Grab/LINE MAN 的抽成帳

曼谷一家經營了八年的家庭式泰式麵店老闆，去年上了 Grab 與 LINE MAN 之後，外送訂單量翻了將近三倍，帳面營收看起來很漂亮。但年底盤點才發現，外送訂單的實際淨利率比內用低了一大截——甚至有幾款主打餐點，外送賣一份反而在虧錢。原因很簡單：他把內用菜單直接照搬到外送平台上架，卻沒把兩家平台各自的抽成比例（實際費率請以你與平台簽訂的合約及當期公告為準）、包裝耗材、以及訂單量增加後的廚房人力壓力算進定價裡。這種「營收成長、利潤反而變薄」的狀況，是泰國中小餐飲業者上外送平台後最常踩的坑。

為什麼

外送平台的抽成不是單純的「手續費」，它會同時吃掉三塊：食材成本之外的變動成本（包裝、耗材）、平台抽成本身，以及訂單暴增後你可能沒意識到的隱性人力成本（尖峰時段多請一個人打包、處理退換單的時間）。如果外送菜單價格跟內用完全一樣，等於是老闆自己默默吸收了這些成本，訂單量做得越大，實際到手的淨利反而可能越薄。這也解釋了為什麼很多店家「外送訂單很多，但年底算總帳卻沒多賺多少」。定價理論的基本邏輯（成本結構如何轉化為合理售價）本課程第 2 講〈用什麼理由喊價，客人才服氣〉已經詳細拆解過，這裡不重複展開，只把它應用到外送這個特定場景。

怎麼做

1. 外送專屬菜單定價：把抽成當成「變動成本」的一部分

最務實的做法不是「內用一套價、外送硬套同一套價」，而是為外送平台單獨設計一套菜單價格（或至少對熱銷品項單獨調價）。做法上，先把每道菜的食材成本、包裝成本、和平台抽成比例三項加總，反推出「要維持跟內用同樣淨利率，外送售價至少要訂多少」。很多店家會把外送售價訂得比內用高一成到兩成左右，這是業界常見的做法，但確切幅度要依你自己的成本結構和抽成合約條件計算，不能照抄別家店。