菜單工程：哪道菜該漲價、哪道該下架

曼谷一家經營八年的某泰國中小企業家庭式泰式餐廳,老闆娘每季換一次菜單封面,卻從沒換過品項順序——招牌打拋豬永遠放第一頁最上面,因為「賣得最好」。直到請會計師朋友幫忙算了一次每道菜的實際毛利,才發現打拋豬用料成本高、特調醬料貴,毛利率其實是全店倒數第三名;反而角落那道乏人問津的青木瓜沙拉,食材便宜、備料快,毛利率是全店第一。老闆娘只憑「哪道賣得多」做決策,卻沒問「哪道賺得多」——這正是菜單工程要解決的問題。

為什麼

多數餐飲業者用「銷量排行榜」決定菜單去留,但銷量高不代表利潤高。若定價策略本身沒問題(可延伸閱讀本站「訂價的力量」系列,這裡不重複展開定價心理學),真正該問的下一個問題是:這道菜同時具備「賣得好」和「賺得多」嗎?如果只看銷量,很容易把毛利低的招牌菜捧上神壇,卻讓真正賺錢的品項被雪藏在菜單角落。菜單工程(Menu Engineering)提供一套簡單的分類方法,把每道菜放進「銷售佔比」×「貢獻毛利」兩個軸線的四象限,讓漲價、下架、重新包裝的決策有數字依據,而不是老闆的直覺或情懷。

怎麼做

1. 先把每道菜的「貢獻毛利」算出來

貢獻毛利=售價－這道菜的直接食材成本(不含房租、人事等固定費用)。這一步最耗時但最關鍵,建議用試算表,一道菜一列,把主要食材成本抓到七、八成準確度就夠用,不必追求會計等級的精確。

2. 再算出每道菜的「銷售佔比」

用最近一到三個月的POS或手寫點餐紀錄,算出每道菜佔全店總銷量的百分比。若同類品項有十道菜,平均應占十分之一(10%)的銷量,高於平均即為「高人氣」,低於平均即為「低人氣」。

3. 畫出四象限,對號入座

把「貢獻毛利高低」和「銷售佔比高低」交叉,會得到四種菜:

• 明星(Stars):高人氣、高毛利。維持現狀,適度小幅漲價測試,是菜單封面的當然主角。
• 跑馬(Plowhorses):高人氣、低毛利。顧客愛吃但不賺錢,優先考慮調整食材配方降低成本,或小幅漲價(通常顧客對熱門菜的漲價敏感度較低)。
• 困惑(Puzzles):低人氣、高毛利。賺錢但沒人點,問題通常出在菜名不吸引人、擺放位置不顯眼,或服務生沒有主動推薦,先試著改名、換位置、加入套餐再觀察一季。
• 落水狗(Dogs):低人氣、低毛利。既不賺錢也沒人愛,是下一次菜單改版第一波該下架的品項。

4. 每季重跑一次,不是做一次就結束

食材成本會波動、顧客口味會變,菜單工程不是一次性專案,而是每季(或至少半年)重新盤點一次的例行動作,尤其原物料漲價時,更要優先重算「跑馬」和「明星」類品項的毛利。

🔧 AI 動手做

你是我的餐飲顧問。以下是我的菜單資料,欄位為:品名、售價、食材成本、上月銷售份數。

[在這裡貼上你的菜單資料,例如:
打拋豬飯、120、55、420
青木瓜沙拉、90、20、95
泰式炒河粉、100、48、310
...]

請幫我：
1. 算出每道菜的貢獻毛利(售價－食材成本)與毛利率
2. 算出每道菜的銷售佔比(該品項份數 ÷ 全部品項總份數)
3. 用「銷售佔比高於平均＝高人氣、貢獻毛利高於全店中位數＝高毛利」為分界,把每道菜分類為明星／跑馬／困惑／落水狗
4. 針對「跑馬」類給我1-2個降低食材成本或小幅漲價的具體建議
5. 針對「困惑」類給我改名或套餐搭配的具體建議
6. 列出建議下架的「落水狗」品項與原因
用表格呈現,並在最後用三句話總結這次菜單改版的重點方向。

本週就能做的一步:不用等到正式改版,這週先挑五道你最有把握、賣得也不錯的招牌菜,用試算表算出它們的實際貢獻毛利,你可能會像那位老闆娘一樣,發現排行榜第一名不見得是荷包裡的第一名。

📎 理論依據:菜單工程(Menu Engineering)矩陣分析法,概念源自 Kasavana 與 Smith(1982)於美國飯店餐飲管理領域提出的「銷售佔比×貢獻毛利」四象限分類架構,為餐飲業普遍採用的菜單獲利分析工具;實際定價與成本結構仍需依店家財務數字與當地會計師確認。