ราคาโอนภายในที่เป็นธรรม: สูตรเดียวที่ทำให้สองแผนกในบริษัทเลิกทะเลาะเรื่องราคาซื้อขายกันเอง

ในนิคมอุตสาหกรรมอมตะซิตี้ ระยอง การประชุมบริหารประจำเดือนของบริษัท หย่งชาง พรีซิชั่น อินดัสทรี ร้อนระอุยิ่งกว่าอุณหภูมิ 39 องศาข้างนอกเสียอีก วิชัย หัวหน้าแผนกปั๊มขึ้นรูป วางรายงานลงบนโต๊ะแล้วพูดว่า "ทุกเดือนแผนกพ่นสีรับชิ้นงานกึ่งสำเร็จรูปจากเราแปดพันชิ้น เดือนนี้ผมจะเริ่มคิดราคาชิ้นละ 90 บาท รวมต้นทุนคงที่ที่ปันส่วนมาและกำไรที่สมควรได้ ลดให้ไม่ได้แม้แต่บาทเดียว"

นาตยา หัวหน้าแผนกพ่นสี ค้านทันที "โรงงานปั๊มโลหะอิสระข้างนอกอย่างไทยหัว สแตมปิ้ง เสนอราคาสเปกเดียวกันแค่ชิ้นละ 85 บาท พวกพี่จะเอาราคาแพงกว่าตลาดมาบังคับให้หนูรับได้ยังไง หนูขอไปซื้อจากข้างนอกโดยตรงดีกว่า" เฉิน หย่งชาง เจ้าของกิจการ เพิ่งจะแบ่งบริษัทเป็นศูนย์ความรับผิดชอบในบทเรียนที่แล้ว คิดว่าให้แต่ละหัวหน้าดูแลตัวเลขของตัวเองก็จะจบเรื่องด้วยดี ไม่คาดคิดว่าพอสองศูนย์กำไรมีการ "ซื้อขาย" กันจริงจัง ราคาที่ใช้กลับกลายเป็นสนามรบใหม่

นี่แหละคือโจทย์ของบทเรียนนี้ เมื่อผลผลิตของแผนกหนึ่งเป็นวัตถุดิบของอีกแผนก ทั้งสองฝ่ายย่อมอยากให้ตัวเลขในบัญชีของตัวเองออกมาดี แต่สิ่งที่บริษัทต้องการคือกำไรรวมสูงสุด ไม่ใช่การแย่งผลงานกันเองระหว่างแผนก ตัวเลขราคาที่ว่านี้ เราเรียกมันว่า "ราคาโอนภายใน" (Transfer Pricing)

ทำไม

ปัญหาราคาโอนภายในโดยพื้นฐานแล้วเป็นผลข้างเคียงของระบบบัญชีความรับผิดชอบ บทเรียนที่แล้วเราแบ่งบริษัทออกเป็นศูนย์ต้นทุน ศูนย์กำไร และศูนย์การลงทุน เพื่อให้แต่ละหัวหน้ารับผิดชอบตัวเลขที่ตนควบคุมได้ แต่เมื่อสองศูนย์ความรับผิดชอบมีการแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการกันจริง ตัวเลขที่ "ควบคุมได้" นี้ก็จะถูกกำหนดโดยราคาที่อีกฝ่ายตั้งไปด้วย ฝ่ายผู้ขายอยากขายแพงเพื่อให้ศูนย์กำไรของตัวเองดูดี ฝ่ายผู้ซื้ออยากซื้อถูกเพื่อให้ต้นทุนของตัวเองดูดี ต่างฝ่ายต่างเพิ่มประสิทธิภาพของตัวเอง แต่ไม่ได้แปลว่าดีที่สุดสำหรับบริษัทโดยรวม

ในปี 1956 แจ็ค เฮอร์ชไลเฟอร์ นักเศรษฐศาสตร์แห่งมหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย ลอสแอนเจลิส (UCLA) ตีพิมพ์บทความ "On the Economics of Transfer Pricing" เสนอหลักการสำคัญว่า หากมองจากมุมของทั้งบริษัท ตราบใดที่ราคาโอนภายในเท่ากับต้นทุนหน่วยเพิ่ม (marginal cost) ของแผนกผู้ผลิต การตัดสินใจเชิงกำไรของทั้งบริษัทจะไม่ถูกบิดเบือน แต่ทฤษฎีนี้พอนำไปใช้กับการประเมินผลงานจริงกลับมีปัญหา เพราะถ้าบังคับให้แผนกผู้ผลิตขายที่ต้นทุนหน่วยเพิ่ม เท่ากับผลิตเท่าไหร่ก็ขาดทุนเท่านั้น (เพราะไม่มีใครมาช่วยรับต้นทุนคงที่) หัวหน้าแผนกก็ย่อมไม่อยากผลิตให้

ต่อมาศาสตราจารย์โรเบิร์ต เอ็น. แอนโทนี แห่ง Harvard Business School ได้จัดระบบราคาโอนภายในภายใต้กรอบบัญชีความรับผิดชอบออกเป็นสามแนวทางหลัก ได้แก่ วิธีอิงต้นทุน วิธีอิงราคาตลาด และวิธีเจรจาต่อรอง พร้อมเสนอ "กฎทั่วไป" (General Rule) ที่กลายเป็นสูตรมาตรฐานในตำราเรียน คือ ขอบล่างของราคาโอน = ต้นทุนผันแปรต่อหน่วยของแผนกผู้ผลิต + ต้นทุนค่าเสียโอกาสจากการขายภายใน; ขอบบนของราคาโอน = ราคาที่ฝ่ายผู้ซื้อสามารถหาซื้อได้จากตลาดภายนอก ทั้งสองฝ่ายต้องเจรจากันภายในช่วงนี้ กำไรรวมของบริษัทจึงจะไม่เสียหายเพราะการทะเลาะเรื่องราคาภายใน