外卖平台：Grab/LINE MAN 的抽成账

曼谷一家经营了八年的家庭式泰式面馆老板，去年上了 Grab 和 LINE MAN 之后，外卖订单量翻了将近三倍，账面营收看起来很漂亮。但年底盘点才发现，外卖订单的实际净利率比堂食低了一大截——甚至有几款主打餐点，外卖卖一份反而在亏钱。原因很简单：他把堂食菜单直接照搬到外卖平台上架，却没把两家平台各自的抽成比例（实际费率请以你与平台签订的合约及当期公告为准）、包装耗材、以及订单量增加后的厨房人力压力算进定价里。这种「营收增长、利润反而变薄」的状况，是泰国中小餐饮业者上外卖平台后最常踩的坑。

为什么

外卖平台的抽成不是单纯的「手续费」，它会同时吃掉三块：食材成本之外的变动成本（包装、耗材）、平台抽成本身，以及订单暴增后你可能没意识到的隐性人力成本（高峰时段多请一个人打包、处理退换单的时间）。如果外卖菜单价格跟堂食完全一样，等于是老板自己默默吸收了这些成本，订单量做得越大，实际到手的净利反而可能越薄。这也解释了为什么很多店家「外卖订单很多，但年底算总账却没多赚多少」。定价理论的基本逻辑（成本结构如何转化为合理售价）本课程第 2 讲〈用什么理由喊价，客人才服气〉已经详细拆解过，这里不重复展开，只把它应用到外卖这个特定场景。

怎么做

1. 外卖专属菜单定价：把抽成当成「变动成本」的一部分

最务实的做法不是「堂食一套价、外卖硬套同一套价」，而是为外卖平台单独设计一套菜单价格（或至少对热销品项单独调价）。做法上，先把每道菜的食材成本、包装成本、和平台抽成比例三项加总，反推出「要维持跟堂食同样净利率，外卖售价至少要订多少」。很多店家会把外卖售价订得比堂食高一成到两成左右，这是业界常见的做法，但确切幅度要依你自己的成本结构和抽成合约条件计算，不能照抄别家店。