毛利设定：不同客户不同毛利的策略

某泰国汽车零件工厂有两类客户。A客户是大型组装厂,月订单量占工厂产能三成,但采购每次都要求降价,毛利被压到8%左右。B客户是本地中小型维修厂,订单量小且不固定,但从不砍价,毛利可以维持在25%以上。老板长期用同一套"成本加成15%"报价,结果A客户嫌贵常常转单,B客户却觉得捡到便宜,订单量却做不大。老板这才发现,报价从头到尾没有区分过客户,毛利设定只是凭感觉套公式。

为什么

毛利不是一个数字,而是客户关系的缩影。同一套毛利套用在所有客户身上,会产生两种浪费:对议价能力强、订单量大的客户硬要冲高毛利,结果丢单、产能闲置;对议价能力弱、单量小的客户毛利设得太低,白白让出了本该赚到的利润。管理会计上把订单分成两种角色:"战略单"是为了维持产能利用率、稳住重要客户关系、或打入新市场而接的单,毛利可以低一些但不能亏本;"获利单"是支撑工厂整体获利的单,毛利要守住甚至争取更高。工厂真正该管理的,不是"毛利要多高",而是"战略单与获利单的组合,能不能让加权平均毛利达到目标"。

怎么做

1. 客户分级:用具体指标,不要凭感觉

把客户列在同一张表上,按订单量占比、付款稳定度、议价能力、成长潜力、产业地位五个指标打分。不必追求精确,重点是拉开差距,分出"量大但硬""量小但稳""有成长性但现阶段量小"等几类典型客户,而不是一律当作"这个客户重要,所以要顾"。

2. 按客群设定毛利区间,而不是单一数字

针对每一类客户,设定一个毛利区间(例如战略型客户8%–12%、一般客户15%–20%、利基型客户25%以上),业务人员在区间内有议价弹性,但不能跌破下限。区间本身要定期跟成本结构、汇率、原材料行情核对,避免用去年的区间套今年的报价。