定价体检：重算你的全品项价格表

曼谷有一家经营五年的家庭式泰式料理外卖店，老板娘每天盯着订单系统，“打抛猪饭”永远是销量冠军，她也一直以此为傲，逢年过节还会特别加码打折促销。直到某次跟做会计的侄女聊起账，才发现打抛猪饭用的鲜猪肉、罗勒叶、外卖保温盒成本一路上涨，扣掉外卖平台抽成后，这道招牌菜其实只剩不到8%毛利率；反而她一直觉得“卖得不多、懒得推”的打抛牛肉套餐，因为用的是稍微便宜的部位配上高单价的套餐定价，毛利率将近30%。她卖得最用力的品项，居然是最不赚钱的品项。

为什么

大多数老板排菜单、排报价单的直觉依据是“销量排行榜”或“客人爱不爱点”，这是营销直觉，不是财务直觉。销量高只代表受欢迎，不代表赚钱；同样道理，定价高的品项也不一定毛利高，因为原材料、耗损、人工工时可能同步偏高。如果你在上一讲已经用《成本结构这样拆解》把每个品项的真实成本算清楚，这一讲要做的事，就是把“成本端的真相”拿去对照“价格端的排序”，重新画出一张你从没看过的全品项毛利地图。没有这张地图，涨价、砍品项、做促销，全部都是凭感觉赌一把。

怎么做

1. 拉出全品项清单，对齐真实成本

把菜单或报价单上每一个品项列成一张表，栏位至少要有：品项名称、单位成本（沿用上一讲算出来的真实成本，不是估的）、目前售价、上个月销售数量。成本一定要包含容易被忽略的隐形项目，例如外卖平台抽成、包材、耗损率、刷卡手续费。

2. 算出单品毛利与毛利率，重新排序

每个品项算出“单品毛利＝售价－单位成本”与“毛利率＝单品毛利÷售价”，再用毛利率由高到低重新排序。你会发现这张排行榜跟原本的“销量排行榜”完全不是同一张脸——这正是体检的目的。