議價攻防：客戶砍價的應對劇本

某泰國工廠替一家連鎖零售商代工塑膠收納箱，合作三年，訂單穩定。有天採購經理傳來訊息：「隔壁供應商報價比你們低8%，如果不能調整，下一批訂單只能考慮換人。」業務經理的第一反應是回頭跟老闆說「我們降5%留住客戶」，老闆問了一句：「降了之後，這張單還賺不賺錢？」業務經理答不出來——因為他從沒把「降價」拆開來想過，只想著保住訂單。

為什麼

客戶砍價，多數時候不是真的要你「白白讓利」，而是想確認你有沒有議價空間、有沒有更好的合作方式。把降價當成單一選項（讓或不讓），會讓自己陷入被動——要嘛犧牲毛利，要嘛失去訂單。真正有經驗的業務與經營者，會把「價格」拆成價格＋數量＋規格＋帳期＋服務等多個變數，用「這個可以談，但要換條件」取代「降或不降」的二選一。這也呼應你在成本結構那一講算過的東西：不知道自己的變動成本與貢獻邊際在哪裡，任何讓步都是盲目的。

怎麼做

1. 先算清楚自己的底線，再上談判桌

降價之前，先問自己三個數字：這張單的變動成本是多少？扣掉變動成本後還剩多少貢獻邊際？如果降到某個價位，貢獻邊際會不會變成負的（等於賣一單虧一單）？沒有算過這三個數字就答應降價，等於用感覺在做決策。這部分計算邏輯，可以回頭參考成本結構那一講的內容，這裡不重複展開。

2. 換量：用承諾換價格

如果客戶要的降價幅度確實存在，最常見的交換是「量」——用簽年約、提高最低採購量（MOQ）、或承諾更長的合作週期，換取單價調降。重點是把「量的承諾」寫進合約或訂單條款，而不是口頭約定；否則你讓了價，客戶卻沒兌現量，等於單方面讓利。

3. 換規格：用簡化換價格

很多報價裡藏著客戶不一定需要、但你必須為此增加成本的項目——客製化包裝、多色選項、特殊檢驗、加急交期。與其直接砍價格，不如問客戶：「如果拿掉這幾項客製需求，用標準規格出貨，價格可以往下談。」這種讓步不動核心毛利率，只是把「客戶原本不必要的成本」還給客戶自己決定要不要付。