客戶開口就殺價，業務員只會說「再打個折」怎麼辦？

「老闆，客戶說別家便宜三成，不然就不下單了。」業務員一句話丟過來，你心裡有數，對方多半是在試探，但業務員自己心虛，一慌就先鬆口打折。做製造業的業務主管都懂這種痛：報價單做得再精細，遇到現場砍價，業務員腦袋一片空白，只會反射性地說「那我跟主管申請再便宜一點」。折扣一開，毛利就跟著蒸發，而且客戶學會了，下次砍得更兇。

問題不在業務員不努力，而是沒有「練過」。業務話術這種東西，靠開會念PPT效果有限，真正管用的是情境演練——把客戶可能講的每一句殺價台詞先想過一遍，自己準備好對應的說法，上場才不會慌。2023年11月的現在，ChatGPT已經可以扮演各種角色陪你對話，拿來當「假客戶」練習殺價攻防，是業務主管手上一個成本幾乎是零的訓練工具。

殺價情境不是只有一種

製造業客戶砍價的說法五花八門：有人直接說「別家便宜」，有人拿「量大」當籌碼談年約折扣，有人用「上次交期延誤」當理由要求補償式降價，還有人乾脆放話「不降價就找別的供應商」。業務員如果只準備了一套說詞，遇到第二種殺價方式就傻眼。與其等業務員自己土法煉鋼想話術，不如主管直接示範怎麼用AI一次生出多套劇本。

先讓AI扮演難搞客戶

與其只請ChatGPT寫「報價異議話術」這種通用答案，更有效的做法是先叫它扮演一個具體的難搞客戶，跟業務員來回對話幾輪，業務員練習當場應對，事後再請AI回饋哪裡答得弱、哪裡可以更堅定。這種「先演練、後總結」的用法，比單純要一份話術文件更貼近業務員實際會遇到的臨場反應。

話術要留「台階」不是硬拗

要提醒業務員，異議應對的重點不是把客戶的殺價理由駁倒，而是給客戶一個不丟面子的下台階——可以強調品質穩定、交期準時、售後服務，而不是死守價格死不退讓。AI生出的初稿一定要業務主管過目調整語氣，太生硬的說法客戶聽了反而更想殺價，太軟弱的說法又等於默認可以打折，這個分寸還是要人來抓。

🔧 AI 動手做：用ChatGPT演練殺價情境

打開ChatGPT，先請它扮演一個具體情境的難搞客戶，你（或業務員）直接用打字對話練習應對，練完幾輪後，再請它切換身分，用局外人角度給你回饋和話術建議。以下提示詞可以直接複製貼上使用。

你現在扮演我的一位製造業客戶採購主管，個性強勢、很會殺價。
情境：我們是零組件供應商，這次報價比去年調漲了8%，理由是原物料成本上漲。
請你用強硬但合理的語氣跟我殺價，提出至少3種不同的殺價理由（例如比價、量大、交期問題），
每次我回答完，你要繼續追問或反駁，逼我把話講得更清楚。
先從第一個殺價理由開始對話。

（演練幾輪之後，再貼上這句）
好，先停在這裡。請你先脫離客戶角色，
以業務教練的身份，幫我檢視剛剛我的每一句回答，
指出哪裡讓步太快、哪裡話術可以更堅定，
並給我一個修改後的完整回答版本。

這套流程的重點在於「先練後改」：業務員自己先卡關，再看AI怎麼修正，印象會比直接背一份話術文件深刻很多。

本週就能做的一步

找一個下週固定的業務早會，主管自己先示範一次上面的演練流程，現場念出AI扮演的客戶台詞，讓業務員輪流上場應對，再一起看AI給的修改建議。不用等系統或教材，一台電腦、一個ChatGPT視窗就能開始練。