產品組合：賣對東西比賣更多更賺

曼谷 Thonglor 一家泰式火鍋店「รสเด็ด」(Rot Det)，老闆娘 Ploy 這個月很得意：翻桌率比去年高、營業額衝到 82 萬泰銖，創了新高。可是月底對帳，淨利只有 4 萬多，比營業額只有 68 萬的那個月還少。她百思不解——明明賣得更多，怎麼反而更薄？

會計師翻了兩個月的銷售明細，指著一行數字說：「問題不在你賣得少，在你賣錯了。」原來這個月店裡主推的是一款 199 銖的『打卡海鮮拼盤』，客人愛拍照、賣了一堆，但這道菜光食材成本就 150 銖，每賣一份只替店裡留下 49 銖。而去年賣得好的招牌『秘製香菜牛肉鍋』，一份 259 銖、食材成本只有 90 銖，每份留下 169 銖——足足是海鮮拼盤的 3.4 倍。同樣一張桌子、同樣的服務人力，客人點什麼，決定了這桌到底替你賺多少。

為什麼「賣更多」不等於「賺更多」

多數老闆盯著營業額和翻桌率，卻忘了每個產品替你留下的錢並不一樣。這裡的關鍵字叫邊際貢獻(Contribution Margin)——售價減掉這一份的變動成本(食材、包材、刷卡手續費這類「賣一份才多花一份」的錢)，剩下的就是這份產品替你拿去付房租、付薪水、最後變成淨利的貢獻額。

最常見的誤區有三個。第一，用「毛利率」高低排產品——一杯毛利率 70% 的手搖飲只貢獻 35 銖，一鍋毛利率 55% 的火鍋卻貢獻 169 銖，率高不代表金額大。第二，把「熱賣」當「賺錢」——賣最多的品項，常是你定價太便宜、或成本低估的那個。第三，忽略產品會「排擠」——桌位與廚房有限，客人點了低貢獻品，就擠掉了本來能點高貢獻品的機會。