中央廚房該賣多貴？阿米巴內部定價的公平心法

曼谷是隆區的巷子裡,陳建華的「金旺海南雞飯」開到第七家分店那天,他原本該高興,卻在深夜十一點接到中央廚房主管Nok的電話。「陳哥,Sathorn店的黃經理又在群組裡罵我們,說我們一公斤雞肉賣他一百二十泰銖,比達叻泰批發市場貴了快三成,他寧可自己去市場買。」

陳建華上一講才把公司拆成「中央廚房」和六家分店阿米巴,本來滿心期待人人當家、個個算帳。沒想到帳一算開,第一個吵起來的不是分店跟顧客,而是自己人跟自己人——中央廚房覺得自己扛了品管、人工、租金,分店卻只看外面市場的裸價;分店覺得中央廚房是「內部壟斷」,愛怎麼定價就怎麼定價,自己根本沒有議價空間。陳建華這才發現,拆出利潤中心只是第一步,如果部門之間的「內部買賣」沒有一套讓雙方都服氣的定價規則,阿米巴不會變成大家一起打仗的軍隊,只會變成一群互相扣錢的小國,天天在群組裡開戰。

為什麼

這個問題其實有名字,叫做「內部轉撥定價」(transfer pricing)。1956年,加州大學洛杉磯分校經濟學者傑克・赫希雷弗(Jack Hirshleifer)在他的經典論文中就指出,一家公司把自己拆成多個部門後,部門之間互相買賣的價格,理論上應該逼近「邊際成本」,才能讓整體公司的資源配置最有效率——但現實中大多數公司找不到精準的邊際成本,只能退而求其次,在「市場價」「成本加成」「雙方協商」三種方法之間做選擇。哈佛商學院教授羅伯特・安東尼(Robert N. Anthony)後來把這套理論落地成「責任中心」管理框架,他強調:內部定價一旦被老闆用權力強壓決定,就會失去「當家意識」的教育意義,員工只會學到看老闆臉色,而不是看市場訊號。

京瓷創辦人稻盛和夫把這套邏輯用在阿米巴經營裡走得更徹底:他讓每一道工序都用接近市場行情的價格,把半成品「賣」給下一道工序,如果下游阿米巴覺得上游賣太貴,理論上有權去比較外部供應商——這股「隨時可能被市場取代」的壓力,才是逼著中央廚房不敢亂喊價的真正原因,而不是靠老闆一句話喬平。