毛利設定：不同客戶不同毛利的策略

某泰國汽車零件工廠有兩類客戶。A客戶是大型組裝廠,月訂單量佔工廠產能三成,但採購每次都要求降價,毛利被壓到8%左右。B客戶是本地中小型維修廠,訂單量小且不固定,但從不殺價,毛利可以維持在25%以上。老闆長期用同一套「成本加成15%」報價,結果A客戶嫌貴常常轉單,B客戶卻覺得撿到便宜,訂單量卻做不大。老闆這才發現,報價從頭到尾沒有分過客戶,毛利設定只是憑感覺套公式。

為什麼

毛利不是一個數字,而是客戶關係的縮影。同一套毛利套在所有客戶身上,會產生兩種浪費:對議價力強、訂單量大的客戶硬要衝高毛利,結果丟單、產能閒置;對議價力弱、單量小的客戶毛利設太低,白白讓出了本來就該賺的利潤。管理會計上把訂單分成兩種角色:「戰略單」是為了維持產能利用率、卡住重要客戶關係、或打入新市場而接的單,毛利可以低一點但不能虧本;「獲利單」是撐起工廠整體獲利的單,毛利要守住甚至爭取更高。工廠真正該管理的,不是「毛利要多高」,而是「戰略單與獲利單的組合,能不能讓加權平均毛利達到目標」。

怎麼做

1. 客戶分級:用幾個具體指標,不要用感覺

把客戶攤在同一張表上,依訂單量佔比、付款穩定度、議價力、成長潛力、產業地位五個指標打分。不必追求精確,重點是拉開差距,分出「量大但硬」「量小但穩」「有成長性但現階段量小」等幾類典型客戶,而不是一律當作「這個客戶重要,所以要顧」。

2. 依客群設定毛利區間,而不是單一數字

針對每一類客戶,設定一個毛利區間(例如策略型客戶8%–12%、一般客戶15%–20%、利基型客戶25%以上),業務人員在區間內有議價彈性,但不能跌破下限。區間本身要定期跟成本結構、匯率、原物料行情核對,避免用去年的區間套今年的報價。