หนี้การนอนที่มองไม่เห็น: ตัวการลับที่ขโมยวิจารณญาณนักบริหารบนโต๊ะเจรจา

ที่ศรีราชา ใกล้ท่าเรือแหลมฉบัง คุณสมชาย เจ้าของบริษัท ทันใจ โลจิสติกส์ ซึ่งทำธุรกิจตัวแทนออกของและขนส่งสินค้า กำลังเข้าสู่ช่วงพีคที่สุดของปี ช่วงปลายปีที่คำสั่งส่งออกทะลักเข้ามา ตู้คอนเทนเนอร์เรียงคิวยาวออกไปนอกท่าเรือ ทุกเช้าเขาต้องมาถึงออฟฟิศตั้งแต่ตีห้าครึ่งเพื่อคุมตารางเดินรถ ตกเย็นยังต้องออกไปทานข้าวเจรจาต่อสัญญากับลูกค้า ติดต่อกันสามสัปดาห์ เขานอนจริง ๆ บนเตียงไม่ถึงคืนละห้าชั่วโมง

คืนวันพฤหัสฯ ห้าทุ่ม เขายังนั่งแก้พรีเซนต์ที่จะใช้เจรจาในเช้าวันรุ่งขึ้น กับลูกค้ารายใหญ่ที่ร่วมงานกันมาสามปี ซึ่งทำธุรกิจส่งออกชิ้นส่วนรถยนต์ ในใจเขารู้ดีว่าลูกค้ารายนี้เมื่อปีที่แล้วจ่ายเงินล่าช้าเกินสี่สิบห้าวันมาแล้วอย่างน้อยสามครั้ง ฝ่ายบัญชีก็เตือนไว้แล้วว่ารอบนี้ต้องเปลี่ยนเงื่อนไขเป็น "มัดจำ 30% ส่วนที่เหลือชำระภายใน 45 วันหลังรับสินค้า" ไม่อย่างนั้นความเสี่ยงด้านกระแสเงินสดจะสูงเกินไป

แต่พอถึงโต๊ะเจรจาเช้าวันรุ่งขึ้น คุณสมชายปวดขมับตุบ ๆ ตาปรืออยากหลับ ลูกค้าเปิดประเด็นทันทีว่า "ขอคงเงื่อนไขเดิม แต่ปีนี้ขอเพิ่มปริมาณขนส่งอีก 10%" พร้อมน้ำเสียงกดดันว่า "ถ้าตกลงกันไม่ได้ เดี๋ยวไปหาเจ้าอื่นแทน" สัญญาณเตือนในใจที่บอกว่า "ลูกค้ารายนี้จ่ายช้าเป็นประจำ" ยังคงดังอยู่ลึก ๆ แต่ตอนนั้นเขาคิดแค่อยากจบประชุมไวที่สุดเพื่อกลับไปนอน ไม่มีแรงเหลือจะยืนกรานต่อรอง สุดท้ายจึงพยักหน้ารับเงื่อนไขเดิม สามเดือนต่อมา ลูกค้ารายนี้ก็จ่ายเงินล่าช้าไปอีก 62 วันจริง ๆ จนบริษัทเงินสดหมุนไม่ทัน ต้องรีบไปเจรจาสินเชื่อระยะสั้นกับธนาคาร

ทำไมถึงเป็นแบบนี้

คุณสมชายคิดว่าตัวเองแค่ "เมื่อคืนนอนไม่พอ" แต่สิ่งที่เกิดขึ้นจริงคือ หนี้การนอน (sleep debt) ที่สะสมมาสามสัปดาห์กำลังถูกถอนออกมาใช้ วิลเลียม เดเมนต์ (William Dement) นักวิจัยด้านการนอนหลับผู้บุกเบิกจากมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด เป็นคนแรก ๆ ที่เสนอแนวคิด "หนี้การนอน" โดยเปรียบการนอนเหมือนบัญชีธนาคาร ทุกคืนที่นอนไม่พอจะสะสมเป็นหนี้เหมือนเงินติดลบ ไม่ได้หายไปเองแค่เพราะวันรุ่งขึ้นยังไปทำงานได้ตามปกติ ต้องอาศัยการนอนชดเชยเพิ่มถึงจะค่อย ๆ ใช้คืนได้หมด

ที่ร้ายกว่านั้นคือ หนี้ก้อนนี้จะค่อย ๆ ทำให้คนขาดความตระหนักรู้ในตัวเอง งานวิจัยคลาสสิกของ Hans Van Dongen แห่งมหาวิทยาลัยเพนซิลเวเนีย ที่ตีพิมพ์ในวารสาร Sleep เมื่อปี 2003 พบว่า กลุ่มตัวอย่างที่นอนคืนละ 6 ชั่วโมงติดต่อกันสองสัปดาห์ มีประสิทธิภาพการรู้คิดตกต่ำลงเท่ากับคนที่อดนอนเต็มคืนติดต่อกันสองคืน แต่กลุ่มตัวอย่างเหล่านี้กลับไม่รู้สึกว่าตัวเองแย่ขนาดนั้น นี่คือความน่ากลัวของหนี้การนอนที่ "ขโมย" วิจารณญาณไปแบบเงียบ ๆ คุณคิดว่าตัวเองยังไหว แต่ระบบเบรกในสมองดันเผลอหลับไปแล้ว

การควบคุมอารมณ์ก็ได้รับผลกระทบไปด้วย งานวิจัยของ Matthew Walker นักประสาทวิทยาแห่งมหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย เบิร์กลีย์ ชี้ว่า การนอนไม่พอทำให้อะมิกดะลา (สมองส่วนที่ตรวจจับภัยคุกคามและสร้างปฏิกิริยาทางอารมณ์) มีปฏิกิริยาไวขึ้นราว 60% ขณะเดียวกันการเชื่อมต่อระหว่างอะมิกดะลากับคอร์เทกซ์ส่วนหน้าซึ่งทำหน้าที่เป็นเบรกด้านเหตุผลก็อ่อนแรงลง เท่ากับ "เหยียบคันเร่งจนสุด แต่เบรกดันไม่ทำงาน" คนจะหงุดหงิดง่ายขึ้น และถูกน้ำเสียงกดดันของอีกฝ่ายชักจูงได้ง่ายขึ้น ศาสตราจารย์ Christopher Barnes จากคณะบริหารธุรกิจฟอสเตอร์ มหาวิทยาลัยวอชิงตัน ที่ศึกษาเรื่องการนอนกับพฤติกรรมในที่ทำงาน ยังชี้เพิ่มเติมว่า คนที่นอนไม่พอมักตัดสินใจแบบเห็นแก่ตัว มองสั้น และมองข้ามความเสี่ยงระยะยาว เวลาอยู่ในสถานการณ์เจรจาต่อรองผลประโยชน์ เพราะความเหนื่อยล้าไปกัดกินทรัพยากรทางความคิดที่จำเป็นต่อการ "คิดให้รอบคอบก่อนตัดสินใจ" การที่คุณสมชายยอมถอยในวันนั้น ไม่ใช่เพราะเขาไม่เก่ง แต่เพราะสมองของเขาตอนนั้นไม่มีทรัพยากรพอจะยืนหยัดในจุดยืนของตัวเองอีกแล้ว