ต่อจิ๊กซอว์เก้าชิ้นให้เป็นภาพเดียว: ให้ธนาคารและหุ้นส่วนเข้าใจธุรกิจคุณในแวบเดียว

ในซอยข้างสถานีบีทีเอสศาลาแดง กรุงเทพฯ โรงยิมมวยไทย "ศาลาแดงยิม" ที่มีหลังคาสังกะสีเปิดมาแล้วสามรุ่น คุณอนุชาติรับช่วงกิจการต่อจากพ่อในปีที่โควิดเพิ่งทุบนักเรียนต่างชาติและนักท่องเที่ยวให้หายไปหมด สมาชิกในยิมเหลือแค่เด็กแถวบ้านสิบกว่าคน เขากัดฟันใช้เวลาครึ่งปีทำการบ้านจากแปดบทเรียนที่ผ่านมา สัมภาษณ์ลูกค้าเก่า คำนวณโมเดลค่าธรรมเนียม แยกโครงสร้างต้นทุน สำรวจว่าใครคือพันธมิตรที่ขาดไม่ได้ กระดาษโน้ตเก้าแผ่นของเก้าช่องแปะเต็มผนังหลังห้องทำงานที่สีเริ่มลอกล่อน

บททดสอบจริงมาถึงตอนที่เขานัดเจ้าหน้าที่สินเชื่อของธนาคาร SME แห่งหนึ่ง เพื่อขอกู้เงินแปดล้านบาทมาปรับปรุงชั้นสอง ทำเป็นสตูดิโอสอนถ่ายทอดสดได้ อนุชาติถือสไลด์ 45 หน้าเดินเข้าห้องประชุม พูดไปถึงหน้าที่ 20 เจ้าหน้าที่สินเชื่อก็ขัดขึ้นมาว่า "คุณอนุชาติ ผมต้องเอากระดาษแค่แผ่นเดียวกลับไปโน้มน้าวคณะกรรมการสินเชื่อ ว่าธุรกิจนี้ทำงานยังไง แล้วมีปัญญาผ่อนคืนเงินก้อนนี้ได้ยังไง คุณเล่าให้ผมฟังในกระดาษแผ่นเดียวได้ไหม" อนุชาติอึ้งไปเลย เขาเข้าใจยิมของตัวเองดี แต่ไม่เคยเอาเก้าชิ้นที่กระจัดกระจายมาต่อเป็นภาพเดียวที่คนนอกดูแล้วเข้าใจ

ทำไมถึงเป็นแบบนี้

ปัญหาของอนุชาติไม่ได้อยู่ที่แยกเก้าชิ้นผิด แต่อยู่ที่ "แต่ละชิ้นถูกหมด แต่ยังไม่ได้ต่อเป็นภาพเดียว" อเล็กซานเดอร์ ออสเตอร์วอลเดอร์ (Alexander Osterwalder) จากคณะบริหารธุรกิจมหาวิทยาลัยโลซาน (HEC Lausanne) ประเทศสวิตเซอร์แลนด์ ทำวิทยานิพนธ์ปริญญาเอกเสร็จในปี 2004 ภายใต้การดูแลของอาจารย์ที่ปรึกษา อีฟส์ ปิญเญอร์ (Yves Pigneur) ต่อมาทั้งสองคนตีพิมพ์หนังสือ Business Model Generation ในปี 2010 โดยระดมความร่วมมือผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์จากผู้ร่วมสร้างสรรค์ทั่วโลกถึง 470 คน ให้ช่วยออกแบบตัวอย่างและภาพประกอบ จนกลายเป็น "เก้าองค์ประกอบ" ที่ประกอบรวมเป็นแคนวาสเดียวที่ทุกคนอ่านพร้อมกันได้ สิ่งที่ทั้งสองคนต้องการแก้จริงๆ ไม่ใช่ "จะแยกวิเคราะห์ธุรกิจอย่างไร" แต่คือ "แยกเสร็จแล้วจะทำให้คนแปลกหน้าเข้าใจในแวบเดียวได้อย่างไร" นี่คือเหตุผลที่เก้าชิ้นต้องอัดอยู่ในกระดาษแผ่นเดียว ไม่ใช่รายงานเก้าฉบับแยกกัน

ตัวเลย์เอาต์ของแคนวาสเองก็เป็นตรรกะชุดหนึ่ง ฝั่งขวา (กลุ่มลูกค้า ช่องทาง ความสัมพันธ์กับลูกค้า รายได้) ตอบคำถามเรื่อง "ความน่าดึงดูดจากภายนอก" คือตลาดต้องการคุณหรือไม่ ฝั่งซ้าย (พันธมิตรหลัก กิจกรรมหลัก ทรัพยากรหลัก ต้นทุน) ตอบคำถามเรื่อง "ความเป็นไปได้จากภายใน" คือคุณทำได้จริงหรือไม่ คุณค่าที่นำเสนอตรงกลางเป็นสะพานเชื่อมสองฝั่ง ภาพทั้งหมดจะยืนอยู่ได้หรือไม่ ดูที่ฝั่งขวาลบฝั่งซ้ายเป็นบวกหรือไม่ สิ่งนี้สอดคล้องกับหลักเกสตัลท์ (Gestalt) ในทางจิตวิทยา ที่ว่าภาพรวมสื่อความหมายได้มากกว่าผลรวมของแต่ละส่วน นักวิชาการด้านการจัดการ ปีเตอร์ เซงเก้ (Peter Senge) ก็เตือนไว้ในหนังสือ The Fifth Discipline (1990) เช่นกันว่า ปัญหาขององค์กรส่วนใหญ่ไม่ใช่มองไม่เห็นแต่ละส่วน แต่มองไม่เห็นว่าแต่ละส่วนเชื่อมโยงกันเป็นระบบอย่างไร ในสไลด์ 45 หน้าของอนุชาติมีข้อมูลครบทั้งเก้าชิ้น แต่เจ้าหน้าที่สินเชื่อมองไม่เห็นห่วงโซ่เหตุผลที่ว่า "ทรัพยากรหลักหนุนคุณค่าที่นำเสนอได้ คุณค่าที่นำเสนอหนุนรายได้ได้ รายได้ผ่อนคืนเงินกู้ได้" ห่วงโซ่นี้จะมองเห็นได้ก็ต่อเมื่อกางออกเป็นภาพเดียวเท่านั้น